Nuestro Presidente global, Rob van den Heuvel, en conversación con la revista Agrotécnica

Madrid, 20.05.2021
¿Cómo funciona AGCO Finance?
AGCO Finance es un proveedor global de soluciones de financiación para equipos agrícolas. Nuestra historia comienza en el Reino Unido en 1990 cuando se crea AGCO Finance, una empresa participada por DLL proveedor global de soluciones financieras y AGCO Corp., uno de los líderes mundiales en el diseño, fabricación y distribución de equipos agrícolas. Eso nos convierte en una compañía financiera confiable, con experiencia y trayectoria probada en el sector agrario, somos expertos en financiar al agro. Durante 30 años, hemos brindado soluciones sostenibles y a medida para clientes finales y distribuidores para equipos de alto rendimiento de las marcas reconocidas de AGCO, incluidas Fendt, Massey Ferguson, Valtra, Challenger, Precision Planting y los negocios de granos y proteínas de AGCO.

¿Cómo es el desempeño global de AGCO Finance antes y después del COVID, en 2020 y 2021?
2020 fue un muy buen año para AGCO Finance, a pesar de COVID-19. Nuestra cartera activa ha superado los 9.000 millones de euros en pagos pendientes de préstamos y arrendamientos en todo el mundo y sigue creciendo. AGCO continúa vendiendo más máquinas y aumentando su participación en el mercado, lo que, como organización financiera cautiva, respaldamos con orgullo. Además, está creciendo el número de máquinas que se ofrecen con financiación a través de AGCO Finance.

AGCO Finance siempre se ha comprometido firmemente a apoyar a sus distribuidores en los buenos y malos tiempos. Además, cuando golpeó la pandemia del COVID-19, como expertos financieros en el sector, nos dimos cuenta de lo crítico que era el flujo de efectivo y, por lo tanto, en asociación con AGCO, ofrecimos de manera proactiva flexibilidad a los distribuidores para sus instalaciones de almacenamiento. También se lanzaron acciones similares para los clientes finales. Aquí analizamos la reestructuración de los planes de pago para los clientes que lo necesitan. Adoptamos un enfoque personalizado para asegurarnos de construir una transición sostenible. Además, los nuevos clientes podrían beneficiarse de carencias, pagos diferidos hasta 18 meses. Esta es, de hecho, una de las acciones que lanzamos en España con varios productos de alquiler y uso, que garantizan un bajo costo operativo y ayudan a los agricultores a concentrarse en su negocio. Ofrecer servicios financieros nunca está exento de riesgos, pero es precisamente ahora, en tiempos de incertidumbre, cuando hay que ofrecer seguridad. Nuestros más de 30 años de experiencia en la financiación de la industria agrícola nos ayudan a mirar más allá de la crisis, ya que entendemos que la agricultura es un componente fundamental de nuestras economías para el crecimiento futuro y para garantizar el suministro mundial de alimentos. Por lo tanto, tenemos un papel importante que desempeñar en el apoyo a los agricultores y distribuidores. Hasta ahora, el impacto de la crisis del COVID-19 en el sector a nivel mundial ha sido limitado. Nuestra cartera es sólida y este sólido desempeño nos permite seguir invirtiendo en el futuro. Además, nuestro desempeño comercial ha sido sólido en casi todos los países y esta es la tendencia que nos gustaría ver en 2021, donde vemos que surgen más problemas impulsados por la oferta.

¿Qué soluciones financieras ofrece AGCO Finance?
AGCO Finance ofrece programas de compra con financiación, arrendamiento y alquiler, proporcionando soluciones de financiación altamente flexibles adaptadas a las necesidades de nuestros clientes. En el mercado actual, las opciones de financiamiento y arrendamiento pueden ser tan importantes para la toma de decisiones de los compradores como las características y beneficios del equipo en sí. Nuestros programas financieros ayudan al cliente a obtener el equipo que tiene la potencia, la eficiencia y la tecnología necesarias para su funcionamiento a un precio asequible, lo que permite el uso o la propiedad del mejor equipo agrícola del mundo.

Además de nuestra amplia gama de soluciones financieras, se pueden incluir en la financiación servicios como seguros, mantenimiento y garantía extendida. En el mercado español, nuestro paquete de productos de financiación minorista incluye préstamos, arrendamientos financieros y arrendamientos de servicio completo (renting). Además, España se ha convertido en el primer país de la red global de AGCO Finance en poner a prueba una solución de ‘Pago por uso’, un contrato de alquiler con plazos flexibles (más cortos o más largos) que permite a los clientes disfrutar del uso completo (horas) contratado en el alquiler. ‘Pago por uso’ permite a los clientes evitar el sobrepago por horas no utilizadas, posibilita al agricultor afrontar pagos asequibles al pagar una cuota mínima e incluye pagos de ‘ajuste’ cada seis meses por uso variable por encima del mínimo mensual. En resumen, ‘Pago por uso’ garantiza que los clientes puedan utilizar todas las horas que se han contratado en su contrato original.

AGCO Finance siempre está buscando ofertas nuevas e incluso más atractivas para mejorar continuamente la experiencia del cliente de los distribuidores y usuarios finales. Entendemos que la decisión de invertir en un tractor nuevo puede resultar estresante para muchos de nuestros clientes. Por lo tanto, nuestra ambición es hacerlo fácil y asequible y acompañar a los clientes en el camino, en los buenos y en los malos tiempos. Aprovechando la experiencia de nuestros dos accionistas, así como nuestros propios 30 años de conocimiento de la industria, desarrollamos continuamente nuevas ideas para ofrecer soluciones innovadoras en el futuro. De hecho, a fines del año pasado, lanzamos nuestra oferta Smart Check y AGCO Flex junto con AGCO Aftersales, brindando a los agricultores la posibilidad de hacer inspecciones gratuitas de la máquina antes de la temporada y la oportunidad de financiar cualquier trabajo necesario con pago después de la cosecha. Esto significa que nuestros clientes pueden prepararse para la temporada sin incurrir en costos iniciales y luego pagar una vez que se hayan generado los ingresos.

Además, estamos comprometidos a ayudar a los agricultores a emprender el camino hacia la sostenibilidad. Recientemente, en España e Italia, a través de una financiación especial proporcionada por el Banco Europeo de Inversiones (BEI), pudimos ofrecer tipos de interés más bajos para equipos más sostenibles, como maquinaria con motores Stage V que contribuyen a una economía más ecológica. Creemos firmemente que podemos desempeñar un papel crucial en impulsar iniciativas que ayuden a acelerar la transición de los agricultores a prácticas agrícolas más sostenibles. En este espacio, planeamos poner a prueba varios conceptos este año que faciliten la transición energética de nuestros clientes a un mundo neutral en carbono.
¿Cómo es la estrategia en cada país o región? 
El mes pasado, AGCO anunció su nueva estrategia ‘el agricultor es lo primero’ y compartió su nuevo propósito y visión. Su propósito es ofrecer ‘soluciones centradas en los agricultores para alimentar de manera sostenible a nuestro mundo’ y su visión es ser ‘el socio más confiable para soluciones agrícolas inteligentes líderes en la industria’.

Apoyaremos completamente a AGCO en este viaje al brindar soluciones financieras únicas a los agricultores de todo el mundo y asegurarnos de que tengan las mejores experiencias posibles a lo largo de su experiencia de compra. Este compromiso también se refleja claramente en nuestras áreas estratégicas de enfoque para este año.

Hablemos de la digitalización y facilidad para hacer negocios… 
Nuestra primera área de enfoque es la digitalización y la facilidad para hacer negocios. Se trata de niveles de servicio y de optimizar nuestros procesos de la mejor manera. Nuestro objetivo es facilitar que nuestros distribuidores y clientes hagan negocios con nosotros a través de nuestras herramientas digitales y la experiencia digital del cliente (DCX) de AGCO. En 2019, AGCO inició el programa DCX para invertir y desarrollar continuamente nuevas capacidades digitales para la mejor experiencia para distribuidores y clientes.

Nuestro objetivo es proporcionar una experiencia ‘omnicanal’ a nuestros distribuidores. Esto implica proporcionarles soluciones digitales para ingresar, recuperar y actualizar cotizaciones a través de cualquier herramienta, en cualquier lugar, en cualquier momento con la Comunidad de distribuidores de AGCO y los sistemas de la oficina de recepción de AGCO Finance como núcleo.

¿Cómo funciona la Gestión de cuentas 2.0?
La gestión de cuentas 2.0 incluye poner las herramientas en manos de nuestros distribuidores, tener diálogos proactivos y estratégicos con nuestros distribuidores y trabajar conjuntamente para mejorar su negocio. El progreso significativo en la integración de aplicaciones digitales por parte de nuestros distribuidores el año pasado les da a nuestros gerentes de cuentas más tiempo para aprovechar los datos y la información que tienen para apoyar a nuestros distribuidores de manera más estratégica y asumir un rol de consultoría más sólido y basado en datos.

Desarrollo de productos y servicios
Como se mencionó anteriormente, siempre estamos explorando nuevas soluciones para brindar un mejor soporte a nuestros distribuidores y clientes y responder a sus necesidades a lo largo de su recorrido como cliente. Nos esforzamos por ser innovadores en nuestra oferta de productos y servicios y esto va más allá de la financiación del equipo. El año pasado, pudimos comercializar nuevas soluciones financieras, pero también expandimos las exitosas existentes, incluidas nuevas soluciones de postventa y seguros.

AGCO Plus +, por ejemplo, se introdujo por primera vez en América del Norte y pronto llegará a Europa. AGCO Plus + es una línea de crédito renovable a corto plazo que brinda una opción de financiamiento flexible para la compra de repuestos o servicios AGCO genuinos, como revisiones de pretemporada o reparaciones de equipos.

Otra solución de financiación postventa disponible actualmente en España es AGCO Flex. A diferencia de AGCO Plus +, AGCO Flex se utiliza principalmente para financiar reparaciones de alto valor (como el reemplazo del motor) o actualizaciones de equipos (por ejemplo, sistemas de dirección y guía).

Este año invertiremos importantes recursos para simplificar y formar a nuestra red sobre los beneficios de los servicios de valor agregado que podemos combinar con nuestros préstamos y arrendamientos en todo el mundo, como seguros, mantenimiento y soluciones de garantía extendida. Estamos seguros de que estos productos empaquetados son la mejor manera de garantizar que los agricultores estén tranquilos sobre el rendimiento de sus equipos sin tener que preocuparse por eventos inesperados.

Estamos con nuestros clientes en el camino y brindamos soluciones óptimas que cumplen con las expectativas del cliente durante todo el ciclo de vida del equipo.

Evolución y finanzas en África, donde AGCO está invirtiendo tiempo y trabajo hace mucho tiempo, como el Africa SUMMIT…
Por el momento, AGCO Finance no opera en África y Asia, porque las ventas son limitadas y fragmentadas. Para brindar el mejor valor a nuestros clientes, se requiere una cierta masa crítica para poder establecer una buena infraestructura en estas regiones y brindar buenos niveles de servicio.

Mercados en crecimiento
AGCO continúa enfocándose en aumentar los ingresos y la participación de mercado en todas las regiones y mercados del mundo que pueden beneficiarse mejor de su cartera de productos y experiencia líderes en la industria.

“Este año, invertiremos importantes recursos para simplificar y formar a nuestra red sobre los beneficios de los servicios de valor agregado que podemos combinar con nuestros préstamos y arrendamientos en todo el mundo, como seguros, mantenimiento y soluciones de garantía extendida”

AGCO es independiente, pero ¿cómo maneja todas las marcas? Fendt, Massey Ferguson, Valtra, Challenger…
Estamos activos en 24 países con más de 300 empleados dedicados de AGCO Finance y ofrecemos nuestras soluciones de financiación a distribuidores y clientes finales. Trabajamos en estrecha colaboración con diferentes marcas de AGCO y su red de distribución que exhibe y vende los equipos de marca. Además de ofrecer nuestras soluciones financieras, nuestro equipo comercial educa y capacita a nuestros distribuidores sobre nuestra cartera de financiamiento y personalizamos las soluciones financieras y los planes de pago de los agricultores para responder a sus necesidades individuales.

Nuestra cooperación con estas marcas está estrechamente ligada a su estrategia comercial y definimos conjuntamente nuestras campañas minoristas de lanzamiento al mercado. Estos esfuerzos ayudan a las marcas con el posicionamiento y lanzamiento de nuevos productos y ayudan a los agricultores a adquirir tecnología punta con varios paquetes de financiamiento.

Con la plena integración de las finanzas en el proceso de ventas, facilitamos y agilizamos el acceso de los agricultores al financiamiento y, al mismo tiempo, nos aseguramos de que los distribuidores estén capacitados y bien equipados para garantizar las mejores experiencias de financiamiento de su clase. Esto también está respaldado por el enfoque de trabajo en equipo que tenemos con las marcas, pero también con AGCO Postventa, Gestión de Distribución, Crédito Comercial, Marketing Estratégico y otras áreas, todas trabajando como un solo equipo y poniendo las necesidades del cliente en el centro de todas las operaciones.

La financiación también forma parte del alquiler y arrendamiento. La situación del mercado está empujando de esta manera. ¿Cómo está funcionando AGCO Finance en este sentido?
En el pasado, todos los agricultores querían tener un tractor. Esto está cambiando, en parte porque los avances tecnológicos se están produciendo tan rápido que el ciclo de vida económico de un tractor se acorta y su mantenimiento a menudo es más caro. Este cambio alienta a más y más agricultores a considerar un enfoque diferente para la inversión en maquinaria y buscar más flexibilidad en su solución de financiamiento. La inversión en tecnología es fundamental para muchos agricultores, aunque sabemos que puede representar un costo significativo para su negocio.

Los productos basados en el uso, como el alquiler y el arrendamiento, pueden ayudar a reducir la barrera de inversión y facilitar la actualización a la última tecnología, asegurando que los agricultores logren mejores resultados operativos mientras mantienen el capital de trabajo y más liquidez para otras inversiones.

La gama de soluciones de financiación también está cambiando lentamente, de solo financiar la compra de equipos a un contrato de arrendamiento o alquiler con todo incluido que incluye costos de equipos, servicio, mantenimiento, garantías, seguros y, ocasionalmente, otros costos. Este tipo de financiamiento de ‘Servitización’, significa que existe un umbral de inversión más bajo y los pagos se pueden factorizar durante un período acordado sin sorpresas durante la vida del contrato, ya que todos los costos están agrupados en un solo contrato. Junto con el distribuidor, proporcionamos una solución financiera con una única cuota, lo que brinda tranquilidad a los agricultores y contratistas. Además, estamos trabajando con nuestros mercados en el desarrollo de soluciones de financiación adaptadas al mostrador de servicio / reparación, ya que se pueden facilitar trabajos importantes de mantenimiento o reparación con financiación.

También nos desafiamos a nosotros mismos para hacer un esfuerzo adicional. De hecho, parece que somos la primera empresa de la industria agrícola en ofrecer una solución de pago por uso. Estamos probando esto con nuestra marca Premium, Fendt, para clientes seleccionados en España. Estas soluciones permiten a los agricultores asociar sus pagos al uso real del equipo y les garantiza utilizar todas las horas contratadas.

¿Cómo ve el futuro y la Sustentabilidad de las ventas de tractores y equipos agrícolas? ¿Qué papel jugará AGCO Finance?
La sostenibilidad juega un papel importante en el futuro del negocio de los tractores y la agricultura. La conciencia está creciendo en todo el sector y las empresas agrícolas se enfrentan a un número cada vez mayor de leyes y regulaciones estrictas en esta área. Queremos asumir la responsabilidad aquí también y, junto con AGCO, ver cómo podemos servir mejor a los agricultores. Un ejemplo es la financiación rentable de innovaciones de productos, como máquinas con menos emisiones. Junto con nuestro accionista, DLL, unimos fuerzas con el Banco Europeo de Inversiones (BEI) para ofrecer soluciones financieras sostenibles respaldadas por el programa Acción Climática para pequeñas y medianas empresas que reemplazan su maquinaria vieja por motores Tier V nuevos y más limpios. Se trata de una campaña especial con condiciones de financiación muy atractivas para ayudar a los agricultores a acceder y beneficiarse de la última tecnología que genera menos emisiones.

“La agricultura inteligente involucra todas las operaciones agrícolas, no solo las máquinas.”

¿Qué soluciones de ‘agricultura inteligente’ y ‘finanzas inteligentes’ ofrece AGCO Finance? Hablamos del ‘Smart Farming’…
La agricultura inteligente involucra todas las operaciones agrícolas, no solo las máquinas. Los agricultores utilizan dispositivos móviles para acceder a datos en tiempo real, como el estado del suelo y las plantas, el uso de recursos, el clima, etc. Pero también sobre la financiación. Los agricultores hoy en día tienen la información necesaria para tomar decisiones bien informadas basadas en datos concretos.

Además, para AGCO Finance se trata de brindar el mejor servicio y optimizar continuamente nuestros procesos. Nuestra ambición es ejecutar las operaciones de financiamiento mejor y más rápido para brindar una excelente experiencia al cliente y conseguir que hacer negocios con nosotros sea rápido, fácil y fluido. Por lo tanto, proporcionamos a los distribuidores herramientas digitales fáciles de usar que les permiten mostrar a los clientes casi en tiempo real cuáles son las posibilidades de financiación. Con las herramientas digitales adecuadas, es posible manejar una gran parte de la experiencia financiera de forma digital. Tal facilidad de negocio significa decisiones crediticias más rápidas y tiempos de respuesta que aseguran soluciones de financiamiento rápidas para los agricultores que están respondiendo a sus necesidades.

También creemos que las soluciones ‘Servitized’ podrían ayudar a la industria actual a avanzar al unir flexibilidad, liquidez (transparencia de costos), innovación y tranquilidad. La servitización elimina la propiedad del equipo para acceder al uso ‘justo a tiempo’, en el momento en que se necesita. Por ejemplo, los alquileres de Todo Incluido; es una solución de financiación que incluye garantía ampliada, servicio y mantenimiento, lo que le da tranquilidad.

Más recientemente, se pueden agregar servicios de conectividad, que es un trampolín para la agricultura de precisión. En España, junto con las tecnologías de agricultura inteligente Fuse® de AGCO, ahora ofrecemos nuestra solución AGCO Flex a los agricultores, donde pueden beneficiarse de ahorros anuales en combustible, insumos, tiempo y materiales operativos mediante la ‘actualización’ de sus máquinas con un sistema de guía completamente nuevo. El costo de inversión se amortiza en unos pocos años.

A través de soluciones ‘servitizadas’, tanto los pequeños como los grandes agricultores pueden beneficiarse de la última tecnología, al tiempo que aumentan la producción y cumplen con las normas y regulaciones medioambientales.